Як вийти на експорт? MacPaw створює ІТ-продукти на весь світ

Індустрія інформаційних технологій (ІТ) в Україні сформувалася на початку 1990-х. Тоді українські спеціалісти з перших компаній, серед яких ELEKS, Infopulse, SoftServe, Miratech, досить швидко завойовували західний ринок завдяки співвідношенню навичок і зарплатних очікувань. У наступні десятиліття українська ІТ-індустрія поступово розвивалася, насичувалася фахівцями; тривало знайомство українського ринку з міжнародним. Спеціалісти галузі завойовували прихильність за кордоном і відкривали Україну для іноземців. Наприклад, 2005 року в Києві з’явився офіс американського ІТ-гіганта EPAM.

В Україні ІТ-галузь почала стрімко розвиватися з 2014 року, коли про країну заговорили у світі у зв’язку з революційними подіями. За даними DOU, з 2011 до 2019 року кількість ІТ-працівників збільшилась уп’ятеро — з 38 тисяч до майже 192 тисяч. Щомісячно з’являється понад п’ять тисяч нових вакансій.

На перше десятиліття 2000-х припало відкриття MacPaw, одного з найпотужніших українських експортерів ІТ-продукції. MacPaw спеціалізується на розробці та розповсюдженні програм для macOS, iOS, Android та Windows. Сьогодні у портфоліо компанії більш ніж 10 програм, якими користується понад 30 мільйонів людей у світі. Серед них — CleanMyMac X, Setapp, ClearVPN, Gemini Photos та інші. Ви могли не чути про компанію MacPaw, але якщо маєте пристрої Apple, то, найімовірніше, користувалися їхніми розробками.

Народження MacPaw

Олександр Косован ще з дитинства цікавився різною технікою. Його батько за часів СРСР працював інженером, тож майбутній підприємець мав доступ до ранніх моделей комп’ютерів і займався їхнім ремонтом. Уже тоді він знав, що в майбутньому хоче пов’язати своє життя з технологіями.

На останньому курсі факультету комп’ютерних наук Київського політехнічного інституту імені Ігоря Сікорського в Олександра Косована з’явився перший MacBook. Тоді студент поєднував навчання з роботою системним адміністратором і, бажаючи дослідити новинку, почав розбиратися в операційній системі комп’ютера. Розповідає, що раніше вже працював з Hackintosh, неофіційною системою Apple, яку користувач може встановити на комп’ютери іншого виробника. Узявши ж до рук оригінальний ноутбук, Олександр буквально закохався:

— Я став, можна сказати, євангелістом цієї компанії (Apple. — ред.) і почав розказувати про це всім своїм друзям. За деякий час вони всі пересіли на ту чи іншу продукцію компанії Apple. Я для себе відчував місію допомогти людям користуватись чимось кращим, ніж було до того: я дуже не любив Windows з його проблемами і вірусами.

Як системний адміністратор Олександр працював з операційною системою зсередини: наприклад, створював драйвери (програми, за допомогою яких операційна система розпізнає пристрої, підключені до комп’ютера, на кшталт принтера чи частини апаратного забезпечення). Уже тоді йому захотілося розробити оптимізаційну програму для MacBook, яка очищувала би простір на комп’ютері. Так, 2008 року в компанії MacPaw з’явилася перша програма — CleanMyMac.

— Я потратив рік на написання коду самого продукту, ще 3–4 місяці на створення вебсайту, потім був бета-реліз. І от найцікавіше, коли продукт вийшов на ринок, але його ще не можна було купити, користувачі почали мене питати, як його придбати. І це був такий цікавий досвід: коли ти починаєш розуміти, що створив щось корисне і це дійсно комусь може бути потрібно.

Програма CleanMyMac надійшла в продаж у січні 2009 року й уже протягом першого місяця принесла 4 000 доларів. MacPaw розвивався за типовим сценарієм Кремнієвої долини: компанію заснували друзі в маленькій кімнаті, а згодом, із першими продажами програми, стартап почав приносити їм доходи.

Щоб програма користувалася популярністю, розробники працювали над її дистрибуцією. Зокрема, почали співпрацювати з усіма доступними на той час ресурсами, які рекомендують корисне програмне забезпечення для комп’ютерів Macintosh. Також налаштовували рекламу в Google на потенційних покупців з різних країн та уважно аналізували відгуки користувачів.

Олександр згадує, що більшість переломних моментів для компанії було пов’язано з командою та її зростанням. Уперше зіткнулися з кризою, коли в MacPaw було вже 40 людей і з’явилася потреба змінювати систему управління, бо координація роботи кожного спеціаліста ставала дедалі більш клопіткою. Були й інші кризи, які компанії вдалося успішно подолати, зокрема й завдяки принципу формування команди: цінності фахівця — передусім.

— Важливо, наскільки людина підходить нам по духу, по цінностях, як вона дивиться на різні речі. Це такий основний фільтр. Професійно можна будь-яку людину підтягнути, довчити, адаптувати, а soft skills (універсальні непрофесійні компетенції, які допомагають людям взаємодіяти в команді. — ред.) майже не змінюються протягом життя.

Найбільшу силу компанії засновник бачить саме в людях — за його словами, вона відбулась і досягла успіху завдяки пристрасті команди й жазі до створення нового. Таке ставлення до роботи Олександр сповідує і сам.

— Я створював компанію для того, щоби створювати круті продукти й реалізувати себе як інженер, програміст, винахідник. А уже як наслідок — це було потрібно комусь, люди були готові за це платити кошти. Якщо ви створюєте хороший, якісний продукт, який розв’язує проблему користувачів, то все інше прийде слідом.

Грати за правилами

На шляху команди траплялися й невдачі: скажімо, 2011 року, з моменту запуску Mac App Store для ноутбуків MacBook, Олександр з колегами почав розробляти продукт Ensoul, який міг би використовувати офіційний майданчик дистрибуції та відповідати усім правилам Apple, та після півтора року роботи над проєктом його закрили.

— Коли ми його запустили, то зрозуміли, що він не йде, що люди не розуміють, що в них є проблема, яку цей продукт мав вирішувати. І, відповідно, досить малий був попит і через деякий час ми вимушені були його закрити. Ми зараз набагато більше часу інвестуємо на те, щоби проаналізувати ринок, проаналізувати попит перед тим, як кидати все і йти в ту чи іншу розробку.

Олександр розповідає, що у вересні 2016 року під час конференції для розробників Apple Worldwide Developers Conference компанія Apple презентувала нові можливості операційної системи, серед яких була програма для оптимізації роботи комп’ютера. Вона могла витіснити з ринку CleanMyMac.

— Для нас це було спочатку шоком: думали, що тепер користувач буде тільки цим користуватися. Але насправді Apple реалізувала досить базові потреби користувачів і, можливо, навіть «підсвітила» проблему. Якщо є продукти, сфокусовані на якісному розв’язанні цієї проблеми, то вони можуть впоратися набагато краще, ніж вбудовані в систему інструменти.

У 2018 році CleanMyMac стала доступною за підпискою (до цього програму можна було тільки «придбати назавжди»). Тоді з’явилася доцільність додати її в Mac App Store, для чого потрібно відповідати правилам Apple і пройти їхню перевірку.

Через рік MacPaw почала переговори з Apple щодо розміщення CleanMyMac в App Store. Оскільки платформа накладає суттєві обмеження на застосунки, що працюють з файлами системи, MacPaw розробила оновлену версію програми — CleanMyMac X. На це пішов майже рік. Врешті, у квітні 2020 року CleanMyMac X додали в App Store.

Продукція

Специфіка роботи з продуктами для Apple у тому, що компаніям доводиться підлаштовуватися під нововведення й адаптації системи. Попри постійну потребу зважати на встановлені Apple правила, MacPaw і далі випускає нові продукти. Сьогодні у портфелі компанії більш ніж десять програм.

Серед програм є гіганти, як-от CleanMyMac та The Unarchiver, з багатомільйонною користувацькою аудиторією. Флагманським продуктом компанії залишається програма CleanMyMac з більш ніж 25 мільйонами завантажень. Вона має 13 мовних версій і продається у двох варіаціях: 40 доларів коштує річна підписка і 90 доларів — без терміну дії.

Ще в портфоліо компанії є платформа для дистрибуції застосунків — Setapp. На платформі Setapp користувачі отримують доступ до бібліотеки з 230+ застосунків для Mac, iPhone та iPad від провідних світових розробників.

Один із фокусів MacPaw — наближати технології до людей. Команда постійно працює над новими продуктами та можливостями для користувачів. Наприклад, 2020 року світ побачила нова утиліта — ClearVPN.

— Цей застосунок дає змогу користувачам безпечно отримувати доступ до контенту з будь-якої частини світу. Ми плануємо розвивати нашу продуктову лінійку новими продуктами в напрямі кібербезпеки.

Експорт і держава

MacPaw, як і більшість українських IT-компаній, створювали одразу для роботи на експорт, оскільки її клієнта визначає передусім наявність певного пристрою: компанія орієнтувалася на користувачів продукції Apple, зацікавлених в очищенні та оптимізації своїх комп’ютерів.

— IT-індустрія, напевно, — це одна з таких індустрій, яка може одночасно виходити на всі ринки світу майже без обмежень. Створюючи продукт тут, в Україні, ви можете продавати його людям, які живуть у Бангладеші, Нью-Йорку, Лондоні.

Попри широкі географічні можливості, MacPaw просуває продукцію не в усіх, а в ретельно відібраних країнах. Компанія умовно поділяє ринки, на яких працює, на американський, європейський та азіатський, тому що розташування впливає на ментальність, геополітику і поширену в тому чи іншому регіоні IT-екосистему. Це визначає стратегію маркетингу і комунікації в кожній вибраній країні.

Щоб розширити географію продажів, недостатньо локалізувати продукт. Перед виходом на новий ринок MacPaw визначає його обсяг, інтерес до продукту і готовність платити за нього, присутніх конкурентів та їхню цінову політику. Також спілкуються з локальними користувачами та фахівцями індустрії. Керівниця напрямку продажів MacPaw Ірина Бегма пояснює:

— Варто визначити вашу аудиторію, болі цієї аудиторії й те, яку цінність ви будете нести за допомогою вашого продукту. Це дозволить уникнути дорогої розробки й зрозуміти, чи є у вашого продукту відповідні характеристики для виходу на новий ринок.

Олександр Косован розповідає, що сьогодні існує багато стратегій виходу на іноземні ринки, можливостей для партнерства з міжнародними корпораціями на кшталт Facebook, Google, Apple:

— Зараз, створюючи програмний продукт, ви маєте доступ до необмеженої кількості користувачів миттєво: потрапляєте в App Store чи якимись іншими методами. Ви можете абсолютно глобально вивести свій продукт і це, як на мене, дуже круті можливості, яких раніше не було.

Олександр Косован згадує, що до 2014 року у світі було мало інформації про продуктові технологічні компанії з України. Натомість говорили і писали про хакерську активність та зв’язки з Росією. Через це багато людей не хотіли мати справу з українськими компаніями.

Засновник MacPaw говорить, що Україну почали сприймати як справді незалежну від Росії державу, зокрема й у сфері ІТ-розробки, уже після Революції гідності. Ця незалежність сприяла підвищенню довіри як до української продукції, так і до виробників.

— До 2014 року було багато інформації про різних хакерів, групи, які займаються нелегальною активністю в інтернеті. Було багато зв’язків з Росією, і це накладало своєрідний слід у свідомості користувачів: «А, ви з України. То ви, напевне, зв’язані з російськими спецслужбами». Тобто зачасту багато людей не хотіло мати справу з компаніями з України.

Олександр додає: коли у свідомості іноземних споживачів Україна відділилася від Росії, вони наважилися пробувати різні продукти з України.

— Ми стали публічно говорити, що ми компанія з України, ми гордимося тим, що знаходимося і створюємо продукти тут. Таких компаній ставало все більше, і це «підсвітило» вже існуючі популярні проєкти, про які до цього ніхто не міг подумати, що вони з України. Це поміняло сприйняття України на країну, яка дійсно може створювати конкурентні глобальні продукти.

У 2018 році компанія почала виходити на азіатський ринок. Спочатку працювали із місцевими продавцями, користувались їхніми каналами збуту. У 2019 році з’явилась локалізація сайту і рекламна кампанія для Японії, а у 2020-му — для Китаю. Для цих двох країн у компанії є пропрацьовані стратегії, цінова політика, канали комунікації та навіть локальна юридична особа в Китаї. Менеджерка з маркетингу в азіатському регіоні Катерина Качан розповідає:

— Японський ринок є більш зрозумілим. Звичайно, там є ментальні та локальні особливості, але в Японії працюють такі ж маркетингові канали, як і на західному ринку — Google, Facebook, Twitter. У Китаї ринок є більшим, але складнішим для виходу на експорт. Там немає західних маркетингових каналів, проте є локальні платформи: WeChat, Baidu, QQ.

Ментальні особливості цих двох країн впливають і на рішення MacPaw щодо продажів офлайн:

— В Японії CleanMyMac продається у коробках. Це пов’язано з тим, що японський ринок з культурної точки зору все ще дуже традиційний. Навіть сьогодні там існують п’яти- та семиповерхові магазини техніки. На ринку Китаю ми теж виходимо в офлайн. У Китаї якщо щось ламається, його несуть у майстерню. Тому ми бачимо цінність того, щоб бути на полицях у мережах магазинів та майстерень, куди користувачі йдуть, коли щось трапляється з технікою, наприклад, із комп’ютером Mac.

На думку Олександра Косована, сьогодні в Україні відбувається ІТ-бум: попит на професіоналів зростає, надходять нові замовлення і, відповідно, збільшується кількість вакансій. Він говорить, що рівень експертизи й оплати праці в українських і європейських фахівців однаковий, але вигідніше працювати в Україні:

— Життя в Україні значно дешевше. Тобто люди, які отримують тут таку саму зарплату, що в Європі, можуть дозволити собі набагато більше речей, досвіду, можливостей.

На його думку, сьогодні в Україні багато людей, схожих за духом, тих, хто має спільні цінності й спільну візію. Переважно саме ця культурна спорідненість дає змогу активно та швидко розвивати компанію і виходити на ринки збуту різного рівня.

Олександр вважає, що розвитку ІТ в Україні посприяли 1990-ті й 2000-ні роки, коли люди могли задешево дістати будь-які піратські програми, а отже — навчатися майже задарма та вдосконалювати навички. А також потужна технічна база, яку більшість спеціалістів отримувала під час навчання в університетах:

— Я міг користуватися будь-яким програмним забезпеченням, від будь-якого виробника, просто пішовши на Петрівку (ринок у Києві. — ред.), вибрати диск і отримати якийсь досвід. Як на мене, це сформувало кістяк майбутнього IT-покоління. Зараз ситуація сильно змінилась, але IT як індустрія досить доступна.

Засновник компанії вважає, що всі обмеження існують лише в людській голові:

— Є деякі речі, які допоможуть. Наприклад, знання англійської мови. Без цього дуже важко було б стартувати з міжнародною компанією. Але і це зараз насправді не обмеження. Зараз досить багато інструментів, які допоможуть вам спілкуватися з користувачами, але ви будете втрачати час і деякі можливості, якщо цього (знання мов. — ред.) не буде.

Сила простору

Одна з цінностей компанії MacPaw — турбота про команду. Спеціалісти можуть отримати вихідні для роботи над власними проєктами або навчання. Для тих, хто зіткнувся з вигоранням, є можливість взяти відпустку для відновлення: після п’яти років роботи компанія надає оплачувану відпустку тривалістю до п’яти тижнів.

Щоб створити комфортні умови для роботи, у компанії розвивають простір та адаптують його до нових потреб.

На думку Олександра, великі компанії на зразок Google і Facebook мають не дуже комфортні умови для роботи, оскільки більшості людей доводиться працювати у великих шумних приміщеннях. Тому одна з основних переваг офісу MacPaw — шумоізоляція, щоб кожен міг як поспілкуватися з колегами, так і залишитися наодинці зі своїми думками:

— При створенні нашого офісу ми навіть підбирали деякі матеріали по ступеню шумопоглинання. У нас динамічне освітлення, яке може міняти температуру (й інтенсивність. — ред.) в залежності від освітлення на вулиці. Тобто воно адаптується, і тоді комфортніше для очей.

У приміщенні офісу є експозиція раритетної техніки Apple, тренажерна зала, студія звукозапису, кухня, сортувальна станція для сміття, кімната для медитацій, ігровий простір і багато іншого. Є навіть кімната для котів — Фікселя та Хувера. Першого кота забрали з підвалу станції техобслуговування автомобілів, а другого принесла до офісу одна зі спеціалісток. Коти стежать за тим, щоб у команди завжди був гарний настрій.

Частина робочого простору компанії дружня і до собак (компанія «Кормотех», амбасадорка дружніх до тварин офісів в Україні, відзначила, що в MacPaw створили належні умови для улюбленців), а є приміщення, куди і котам, і собакам зась: для алергіків і нефанатів спілкування з тваринами.

У 2021 році компанія анонсувала відкриття нового креативного простору MacPaw Space. Тут є зали для проведення заходів, а також кафе, де можна пригоститися кавою з десертами. Музей спадщини Apple на базі простору буде знайомити відвідувачів з історією компанії Apple та демонструвати еволюцію технологій. Основна ідея MacPaw Space — це місце народження змін. Попри те, що офіційне відкриття MacPaw Space і музею ще попереду, 2021 року у просторі відбулося кілька десятків заходів.

До свого десятиріччя айтівці запровадили програму соціальної відповідальності. Одна з найвідоміших соціальних ініціатив MacPaw — розробка застосунка «Сортуй», який можна завантажити безплатно, щоб розібратись у сортуванні різних типів відходів і знайти зручний пункт прийому сировини.

Як компанія ставиться до виготовлення продуктів, так і до облаштування робочого простору, каже Юлія Петрик, керівниця PR-команди MacPaw:

— Як у продукті важливі всі елементи, від дизайну до звуку і загального сприйняття, так само в офісних просторах дуже важливо передати максимальний комфорт для тих, хто тут буде знаходитись, максимально естетичний вигляд. Тут усе продумане до дрібниць, щоб люди, які сюди приходять, відчували, що їм тут раді, що їм тут комфортно, зручно і при цьому дуже продуктивно працюється.

Олександр додає:

— Як на мене, офіс — це той простір, де люди проводять, напевно, більшу частину свого життя. Відповідно, це має бути таке місце, куди хотілося б приходити, де б хотілось перебувати, щоб воно надихало, щоб був якийсь простір для розвитку, для того, щоб можна було подумати. І тому дуже важливо створювати речі в офісі, які в цьому допомагають.